Séduire les investisseurs premier entretien : Soyez conscient que ce premier entretien est essentiel : il sera en effet fondateur des relations futures que vous développerez avec votre investisseur et viendra donner le « Là » ! C’est pourquoi, ce moment se prépare. Voici quelques conseils très concrets dans la manière d’aborder cet entretien et de le réussir ! »
L’objectif d’un premier entretien n’est pas de « quémander » de l’argent. Il s’agit plutôt de donner envie à l’investisseur de travailler avec vous. Le but est de créer un lien et de poser les bases d’une relation de qualité.
Gardez en tête que pour la majorité des investisseurs, tout projet est perfectible. Il peut être corrigé, peaufiné, réorienté : ce n’est donc pas rédhibitoire. En revanche, si le courant ne passe pas bien, si l’investisseur estime par exemple qu’il ne sera pas écouté ou qu’il ne tirera que peu de bénéfice d’un point de vue relationnel, il passera son chemin.
Il s’avère donc nécessaire d’entrer en relation avec vos interlocuteurs pour éviter :
Que l’entretien ne soit un monologue de votre part (un discours à sens unique)
Que l’entretien ne soit un questionnement permanent de la part des investisseurs, qui vous empêche au final de vous exprimer et de vous intéresser à eux.
Dans l’art de séduire les investisseurs lors du premier entretien, le meilleur moyen, c’est de leur poser des questions. Dès lors, adoptez une posture de grande ouverture et soyez curieux de vos interlocuteurs.
Ouvrez le dialogue et passez d’une logique de présentation à une dynamique d’échanges.
Même si cela n’est pas forcément naturel, inversez les rôles et dîtes-vous que c’est vous qui avez quelque chose à leur offrir !
Vérifiez que techniquement tout est OK (son et image).
Soyez vigilants au cadre visuel (le fond).
Attention à la tenue vestimentaire : elle doit rester professionnelle et refléter l’image du sérieux de votre entreprise et de votre démarche de votre levée de fonds.
Il est donc souhaitable, en début d’entretien, de demander à vos interlocuteurs
de se présenter (le bon vieux « tour de table » des réunions physiques du monde d’avant).
Pouvez-vous vous présenter en deux mots ?
Dans quels types d’entreprises avez-vous l’habitude d’investir ?
De vérifier leur disponibilité.Vous n’entrerez pas dans le même niveau de détail s’ils ont 30 minutes ou 1H.
De combien de temps disposez-vous ?
De prendre la main et d’organiser le déroulement de la réunion
Avez-vous pris connaissance de notre deck ?
Je vous propose de balayer et de commenter le deck que nous vous avons fait parvenir.
Souhaitez-vous que nous vous rappelions en deux mots notre concept ?
Préférez-vous nous poser des questions ou bien voulez-vous que nous déroulions le deck ?
Une chose que vous pouvez faire également, c’est d’utiliser la caméra en faisant un tour à 360° pour montrer votre équipe et/ou vos locaux. Pour briser la glace de la visio et être tout de suite dans l’empathie, l’atmosphère de travail, le concret, le réel. Cela témoigne aussi d’une volonté de transparence.
Deux cas de figure possibles :
Cas n°1 : vos interlocuteurs ont pris connaissance de votre deck et ils ont des questions. L’échange s’ouvre directement.
Cas n°2 : vos interlocuteurs n’ont pas eu le temps de prendre connaissance de votre deck. Prenez la main et proposez-leur de rebalayer le document ensemble en répondant à leurs questions au fil de l’eau.
Evitez les tunnels (propos trop longs) et interagissez avec vos interlocuteurs.
Assurez-vous régulièrement qu’ils aient bien compris vos propos et que vous êtes clairs.
Ne cherchez pas à tout dire et à être exhaustif. Formulez l’essentiel sur chaque slide.
Observez leurs gestes et le non-verbal (signes d’ennui notamment).
Dans une logique d’amélioration, allez chercher du feedback de leur part. C’est utile pour votre projet et pour vos prochaines présentations ; cela atteste aussi de votre ouverture d’esprit.
Prenez des notes sur les idées intéressantes pour témoigner visuellement de l’intérêt de leurs propos et de votre prise en considération de leurs idées.
Gardez un œil sur votre montre pour assurer une bonne gestion de votre temps.
Coupez votre discours par des questions visant au dialogue.
Sur la page « enjeux » : « pourriez-vous nous aider sur certains de ces enjeux ?
Sur la page « stratégie et business plan » : Que pensez-vous de notre stratégie ?
Est-ce clair pour vous jusque-là ?
Sur cette slide, y a-t-il des points sur lesquels vous souhaitez revenir ?
Avez-vous besoin d’un éclairage complémentaire sur ce sujet ?
Témoignez que vous êtes ouvert au dialogue, aux idées, aux suggestions
Que pensez-vous de notre concept ou de notre projet ?
Selon vous, que doit-on encore améliorer ?
Pensez-vous qu’il faille ajuster le concept dans une direction ou dans une autre ?
Intéressez-vous à son rôle et à votre future collaboration
En tant que BA, que pourrez-vous nous apporter concrètement, en plus d’un apport financier ?
Quel temps consacrez-vous à vos start-up ?
Quel ticket moyens mettez-vous ?
Organisez la suite de la collaboration
Quelle est la prochaine étape ? Dans quel délai ?
Sous combien de temps pourrez-vous revenir vers nous ?
Sans engagement aucun de votre part, êtes-vous intéressé ?
A ce stade, envisagez-vous investir ?
Pensez à remercier pour leur temps, la richesse de l’échange et les conseils qu’ils auront pu vous donner