Dans l’écosystème complexe de levée de fonds en 2023, le rapport de force s’est incontestablement déplacé du côté des investisseurs. Face à cette nouvelle réalité, les fondateurs sont désormais confrontés à des exigences inédites.
Pour maximiser vos chances de réussite dans votre levée de fonds, il est impératif de vous adapter à ce nouveau contexte tout en garantissant que votre projet reste pertinent. Forts de notre expérience et de nos échanges avec les investisseurs, les sociétés de capital-risque, les réseaux de business angels et les start-ups, nous vous proposons huit conseils et leviers essentiels.
Cependant, nous tenons à souligner que la bienveillance s’accompagne d’une dose de réalisme : l’ère des illusions et de la compétition effrénée pour attirer le plus gros financement est révolue. Place au pragmatisme et à la maîtrise des bases.
Portez un regard lucide sur votre entreprise : est-elle une start-up ou une PME ? Ce qui suscite l’intérêt des investisseurs, c’est votre capacité à réaliser une croissance significative. Sans cette perspective de croissance, vous risquez de ne pas séduire les investisseurs, les obligeant peut-être à chercher d’autres options de financement telles que la love money, le crowdfunding ou un prêt bancaire. Pour naviguer dans le dédale d’une levée de fonds, vous devez avoir un projet ambitieux, à fort potentiel de croissance, qui soit éligible et justifié. Autrement, vous risquez de perdre du temps, de connaître l’échec et de vous décourager en tant qu’entrepreneur.
Développez une stratégie de conquête du marché solidement étayée, en évitant les solutions miracles. Parfois, avec nos clients, nous repoussons le lancement du roadshow d’un mois pour travailler ensemble sur une stratégie commerciale concrète et crédible. Comment pouvez-vous convaincre les investisseurs si vous ne maîtrisez pas les aspects commerciaux essentiels de votre entreprise ? Le développement commercial est l’épine dorsale de votre croissance et le succès de votre entreprise. Il est crucial d’être incollable sur ce sujet pour convaincre les futurs membres de votre tour de table.
Apportez des preuves tangibles que vos produits/services répondent réellement à un besoin sur le marché et que vous n’êtes pas dans une tour d’ivoire.
Chaque fondateur pense que son activité répond à une demande, mais ce n’est malheureusement pas toujours le cas. Ne tardez pas à attaquer le marché, même si votre produit/service/logiciel n’est pas encore parfait. Montrez aux investisseurs que vous savez attirer des clients. N’abusez pas du modèle freemium, car donner gratuitement n’équivaut pas à un POC convaincant.
Même si vous n’êtes pas encore en mesure de générer des revenus (par exemple, si vous êtes une start-up axée sur la recherche et développement comme les MedTech ou l’intelligence artificielle pour de nouveaux matériaux), confrontez vous au marché en obtenant des lettres d’intention. Les investisseurs ont davantage confiance en un fondateur qui agit qu’en un fondateur qui réfléchit, même s’il le fait brillamment.
Présentez un Business Plan bien pensé avec des dépenses sous contrôle. Il est trop facile pour un fondateur de dépenser de l’argent qu’il n’a pas encore gagné. La véritable valeur de l’argent réside dans son utilisation pour créer de la valeur, pas dans la création de dépenses inutiles. Nous avons vu trop de Business Plans mentionnant des ressources administratives superflues. Est-il nécessaire d’avoir un responsable financier lorsque le chiffre d’affaires est inférieur à 2 millions d’euros ? Ou un responsable des ressources humaines pour une équipe de moins de 20 salariés ?
Diversifiez vos sources de financement externes en vous tournant vers du non-dilutif (notamment obligations et/ou Revenu Based Financing). Trop peu de nos clients évoquent spontanément ce type de solution. Ce sont pourtant de belles alternatives, intéressantes, accessibles, sécurisantes. Certes, vous devrez rembourser les fonds ainsi levés. Et alors ? Si votre business plan est crédible, si vous êtes confiant en votre idée, quel risque prenez-vous ? C’est d’ailleurs un gage d’assurance pour les investisseurs, que vous soyez un tel fondateur partageant le risque avec eux.
Soyez un fondateur ambitieux et déterminé. Les aides, les subventions, les bourses de la French Tech et l’incubation peuvent être utiles, mais encouragent-elles l’émergence de fondateurs ambitieux, prêts à conquérir le marché ? Ce sont ces fondateurs-là qui retiennent l’attention des investisseurs. La levée de fonds n’est qu’un moyen, pas une fin en soi. Seuls les fondateurs capables d’utiliser judicieusement leurs ressources auront l’approbation des investisseurs.
Optez pour une valorisation raisonnable. Au-delà de 10 à 12 fois votre chiffre d’affaires en phase de démarrage (Seed), votre valorisation risque d’apparaître excessive aux yeux des investisseurs. Ils pourraient alors passer au projet suivant, indépendamment de la qualité du vôtre. Avec le changement de rapport de force entre investisseurs et fondateurs, ces derniers peuvent désormais privilégier les start-ups moins valorisées. Ainsi, plutôt que de compromettre votre levée de fonds avec une valorisation trop élevée, mettez un prix réaliste sur votre entreprise. L’époque des présentations à 2 millions d’euros sur
Le temps du powerpoint / canva à 2M€ est révolu et c’est une bonne nouvelle pour notre écosystème de levée de fonds en France, car cela renforce sa cohérence et sa crédibilité.
Efforcez-vous de comprendre les motivations des investisseurs. Comment pouvez-vous trouver des partenaires financiers si vous ne répondez pas à leurs attentes ? C’est une étape incontournable pour nos clients. Nous les aidons à peaufiner leur modèle commercial, à adapter leur stratégie en adoptant des activités peu coûteuses, à développer rapidement leur modèle commercial et à créer une barrière concurrentielle. Une stratégie de développement solide offre également des opportunités de sortie aux investisseurs.
Sans ces réflexions préalables, votre levée de fonds 2023 risque de se heurter à des obstacles insurmontables. Vous n’aurez pas de deuxième chance. Lorsqu’un investisseur refuse un dossier, il est peu probable qu’il le réexamine favorablement six mois plus tard. Il est donc essentiel d’éviter de gaspiller des opportunités en précipitant les choses sans une réflexion préalable.
Pour approfondir ce sujet, nous vous invitons à consulter notre article sur le changement de paradigme en 2023 dans la relation entre investisseurs et fondateurs.