Débriefe saison 3 de QVEMA : Après notre premier article consacré au concept et au niveau de réalisme de l’émission, cette fois-ci, nous vous proposons notre analyse sur les points clefs de la saison : avec l’objectif d’en dégager des conseils pour les fondateurs qui envisagent de lever de fonds et pour ceux qui sont déjà dans leur road-show.
Après tout, c’est tout de même assez rare de voir évoluer des investisseurs avec leurs réflexes, leurs questions récurrentes, et leurs réactions spontanées…
Donc, au programme de cet article :
Les questions clefs des investisseurs (et… les pièges)
Le pitch : les bonnes pratiques et… les moins bonnes
La proposition de valeur de votre concept ?
Stratégie de développement et modèle de croissance : ce qui marche et ce qu’il faut éviter
Les Hommes : board et personnalité des fondateurs
Elles sont revenues comme une « petite musique » tout au long des 6 émissions… On les a capitalisées pour vous. Si vous préparez votre levée, entraînez-vous à y répondre. Vous n’y couperez pas !
Nous reprenons ici en italique, sous forme de verbatim, les questions exactes posées par les jurés lors de l’émission. Parce que ces questions vous seront aussi posées, à peu de chose près, par les investisseurs devant qui vous pitcherez.
Comment ça fonctionne ? C’est fabriqué à base de quoi ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Quelle est votre barrière à l’entrée ? À noter que les investisseurs sont pour certains très en veille sur tout ce qui peut se faire en Amérique du Nord ou en Asie.
Préparez-vous… Ce serait dommage qu’un de vos interlocuteurs, potentiel financeur, soit davantage informé que vous sur votre propre business ! Et dans la vraie vie des investisseurs et des fonds, plus le fonds est spécialisé sur une thèse précise, et plus vous aurez en face de vous un expert technique du sujet. Et ce dès votre premier entretien.
Avez-vous un brevet ? Sur quoi porte votre propriété intellectuelle ?
À noter qu’elles sont de loin les plus nombreuses ! « Les investisseurs ont moins d’argent. Ils regardent les projets différemment, valorisent la solidité du BP. Place à la solidité et à la rentabilité ».
En 1 : La marge, la marge et… la marge… Quelle est votre marge ? Ou Quel est le coût de revient ? Combien ça coûte à fabriquer ?
En 2 : Le modèle économique avec une obsession partagée pour l’abonnement, seule source de MRR (On les comprend). Avez-vous un modèle d’abonnement mensuel ? Ou plus malin… Quand tu as capté un client, comment fais-tu pour le garder… ?
Sous-entendu, ne pas perdre le client quand il a acheté une première fois. Et transformer un chiffre d’affaires one-shot en chiffre d’affaires récurrent.
Ensuite, assez naturellement… on passe sur la rentabilité et on sort discrètement la calculette du téléphone pour quelques totaux rapides J : Combien de clients avez-vous ? Quel est le panier moyen ?
Pour faire tes 10.000 pré-ventes, tu as investi combien en marketing ? Il est super important que vous connaissiez par cœur ces éléments précis. Notamment si le financement de votre levée de fond doit alimenter un axe marketing conséquent. Êtes-vous rentable ? Si vous ne l’êtes pas encore, soyez en mesure de dire quand vous le serez.
De façon précise et assertive. Une réponse aléatoire à cette question est très préjudiciable. Le break even est un moment crucial de votre business. Et de l’envie des investisseurs de vous rejoindre. Ou pas.
Quelques questions sur la configuration de l’équipe. Vous êtes combien dans l’équipe ? Et selon la réponse apportée…
Soit, vous serez exceptionnel, car vous avez construit votre business tout seul : en mode débrouillard, créatif et frugal ! La situation idéale pour les jurés étant d’avoir déjà de la traction, des clients et du résultat, sans avoir eu besoin de lever des fonds.
Soit, vous êtes nombreux, vous avez des salariés et/ou des alternants… et soudain un doute s’installe quant à votre capacité de maîtriser vos charges… Ce point est très important. Nous voyons très régulièrement, dans les projets qui nous sont soumis, des BP qui explosent en matière de charges salariales alors que la traction est encore embryonnaire. Un mot : rédhibitoire. Et comme le dit l’un des jurés : « Ventre plein sonne bien, ventre creux sonne mieux » !
Enfin… la fameuse VALO. Qu’est-ce qui fait la Valo ? Comment l’avez-vous calculée ? Sur ce point, on ne résiste pas à retranscrire le magnifique commentaire de l’un des jurés, suite à une survalorisation totalement délirante… et peu explicitée :
« Vous vous projetez sur la suite, mais nous, on analyse avec les chiffres d‘aujourd’hui et pas forcément ceux du futur. Dans le business, il y a une grammaire, et dans cette grammaire il y a une conjugaison. Et on ne peut pas conjuguer au futur, sans conditionnel, en employant le présent comme une certitude »
Là, on s’incline… Et ce qu’on en retient dans le contexte actuel, c’est qu’il faut oublier (en règle générale et sauf projet DeepTech avec brevet) les valorisations supérieures à 1,5 millions, si vous n’avez aucun CA ou juste un début de traction commerciale. Vous ne serez définitivement pas crédible.
Et vous perdrez l’investisseur, indépendamment de la qualité de votre projet. Et d’ailleurs, vous-même, si vous aviez 1,5 millions en cash, prendriez-vous le risque d’investir et de prendre 100% des parts d’une start-up sans CA ? Ou bien trouveriez-vous de meilleures opportunités ? Pourquoi voudriez-vous que les investisseurs pensent différemment ?
Quel est ton parcours ? Comment est né le projet ? Il est essentiel d’avoir préparé une histoire à raconter : le fameux « story telling » ! Votre histoire se doit d’être sympa, émouvante ou portée par des convictions les plus authentiques possibles. C’est la séquence séduction. Il ne faut pas la louper. C’est vrai aussi lors de vos propres entretiens avec des investisseurs. Incarnez votre propos. Soyez juste. Soyez alignés.
Comment te vois-tu dans 3 à 5 ans… ? Question un peu casse-gueule… en fait. Gardez en tête que, face à vous, vous avez des investisseurs, des hommes d’argent, même s’ils sont bien sûr aussi animés par d’autres moteurs.
Notre conseil : ne pas faire preuve de naïveté. Soyez ambitieux. Si vous créez une start-up, c’est pour faire de l’hyper-croissance. Sinon montez une PME. Osez parler millions. Dans votre croissance. Et dans vos futurs revenus. Quel investisseur voudrait investir dans un projet qui ne le ferait pas rêver ?
Ont-ils tous été bons les pitcheurs de la saison 3 ? Oui ! La différence, s’est souvent jouée sur quelques points précis… Tour d’horizon rapide de quelques-uns des conseils que nous retenons, et que vous pouvez mettre en pratique pour vos propres pitchs :
Sortez du flou, du générique, de l’approximation, notamment sur la partie chiffrée. Les termes comme « à peu près, environ, approximativement, aux alentours de » sont à proscrire. Soyez donc précis : encore une fois, les investisseurs sont avant tout des financiers.
Soyez sûr de ce que vous avancez. Et dans votre posture, trouvez la bonne tonalité. Visez l’assertivité. Pas la prétention, ni la naïveté.
Si cela s’y prête, inscrivez la création de votre start-up dans un événement de vie. Nous l’avons déjà évoqué mais nous préférons le répéter… Apprenez à raconter Votre histoire. « Tu as une mission à raconter. C’est top. » Vous générerez de l’émotion et surtout vous serez à -même de capter l’attention, l’intérêt, voire peut-être l’empathie des investisseurs.
Soyez extrêmement clair et concis dans l’explicitation de votre concept. « Ce qui se conçoit bien, s’énonce clairement » ; Boileau n’était pas disponible pour l’émission 😉 mais son propos n’aurait pas dénoté parmi les remarques des jurés.
Evitez d’en faire « trop » dans le registre de l’humour. Difficile à manier, l’humour risque de vous décrédibiliser.
Enfin, on vous partage les adjectifs utilisés par les jurés pour qualifier le fondateur qui aura réussi à travers son pitch à séduire l’ensemble des jurés et faire la plus importante levée de la saison : « Puissance, calme et posé, maîtrisé, passionné, crédible, légitime ». De quoi rêver non ? Finalement un excellent pitch tout seul ne suffit pas. A travers votre pitch, il faut aussi tout à la fois dégager du sérieux, rassurer, ET faire rêver. Portez votre projet. Surtout incarnez-le.
Ce qui marche…
À l’inverse… les écueils à éviter
Sur ce sujet, on a capté pour vous les mots magiques et les bons conseils des investisseurs que l’on vous partage au travers de verbatims des jurés. Inutile d’en rajouter… ils parlent d’eux-mêmes.
Vitesse et rapidité d’exécution
« Par expérience, dans les start-up, il faut être le premier à arriver et ne pas avoir peur d’exécuter »
Scalabilité
« C’est intelligent ce modèle parce que c’est scalable. Tu peux grossir vite (…) tu n’as pas besoin d’humain. »
BtoC : Modèle de niche mass market
Bien distinguer
Un produit de niche et son modèle associé : un univers très singulier et très fort, porté par une communauté de passionnés qui permet une traction organique. Ce sont les ambassadeurs de la marque qui créent la croissance, car ils portent et défendent le produit ou la solution.
« Un modèle mass market et un produit qui parle à tout le monde ». Dans ce cas, « Il faut un plan de commercialisation fort pour pouvoir se démarquer et aller chercher cette croissance ». Surtout… « Pour passer au niveau du dessus, vous devez trouver des égéries, des stars, que le truc devienne hype. Il va falloir créer le papier-cadeau pour faire décoller le truc. Il faut que ça explose très vite, que vous deveniez LA référence, la marque dont tout le monde se souvient, avec des égéries que tout le monde voit, pas pour faire du pognon, mais parce que vous résolvez un vrai problème ». Clair non ? Ça s’appelle une création de marque. Ça coûte cher et c’est un vrai métier !
Pour s’internationaliser
« Il n’y a pas besoin d’adapter pour internationaliser. Ça permet d’aller très vite »
Capacité à pivoter
« Il n’a pas fait le deuil de l’idée initiale »
La personnalité des membres de l’équipe fondatrice est déterminante. Les investisseurs y cherchent de la complémentarité. Et un profil financier s’avère souvent indispensable. En phase de levée de fonds, le conseil prodigué par le jury, c’est bien « de prendre quelqu’un qui va te compléter (ou compléter l’équipe), et pas quelqu’un qui te ressemble ».
Quant au fondateur, nous le répétons, son leadership, son impact, ce qu’il incarne constitue des facteurs clefs et déterminants dans l’envie d’investir. La question sur les raisons qui ont amené les fondateurs à entreprendre a été peu posée de façon directe lors des 6 épisodes. Pourtant, elle est en filigrane. Car elle comptera dans la capacité des fondateurs à être résilients en cas de difficultés.
« L’entreprise, ça n’est pas que des histoires flamboyantes. C’est aussi des histoires compliquées avec des gens tenaces ». « Entre le succès et l’échec, il n’y a parfois qu’une feuille de cigarette. Et c’est parfois injuste ». « Pas d’échec, que des apprentissages ».
Les investisseurs aiment sentir la passion qui se dégage de ces hommes et de ces femmes entrepreneurs, passion pour leur projet et la cause qu’ils portent à travers leur business. « La mauvaise raison de se lancer dans l’entrepreneuriat, c’est de vouloir être riche. Par contre, porter une mission, vouloir faire le bien, choisir un combat, en faire une passion qui vous amène de l’argent, c’est la bonne manière de le faire ».
À bon entendeur !
Pour relire notre article où nous analysons le niveau de réalisme de l’émission : c’est ici