Convaincre les investisseurs de la rentabilité de vos fonds est un aspect souvent négligé dans la plupart des projets que nous recevons ! Et pourtant… Si l’usage des fonds levés est mieux pensé et mieux présenté dans votre deck, il deviendra un élément de séduction aux yeux des investisseurs. Ces derniers seront inévitablement sensibles à votre capacité à faire bon usage des fonds levés, et à développer votre entreprise à l’aide de leur argent.
Bon … autant le dire tout de suite … le détail de l’usage des fonds levés n’est pas la partie la plus crédible sur les projets de deck que nous recevons. Certes, les fondateurs indiquent (quasiment) systématiquement le montant attendu en equity, souvent accompagné d’un vague camembert qui mentionne (par exemple) 30% de marketing, 30% de recrutement, 30% de R&D. Mais comment séduire un investisseur avec un tel programme ? Cela permet-il aux fondateurs de témoigner de leur vision ? Pour nous, une telle présentation sera inévitablement interprétée, au mieux comme de la paresse intellectuelle, au pire comme un manque d’ambition.
Dès lors, comment mettre à profit cette partie de votre deck pour montrer aux investisseurs votre aptitude à bien utiliser les fonds levés, autrement dit à accroître la valeur et assurer la croissance de votre entreprise avec leur argent ?
Car ne nous leurrons pas : lorsqu’un investisseur … investit, c’est (hors cas de la love money, et encore) pour réaliser une plus-value. Il portera en priorité ses investissements sur les dossiers qui vont lui permettre d’atteindre cet objectif. Pour sortir du lot et répondre aux aspirations des investisseurs, vous devez donc, vous fondateurs, être très précis sur l’usage des fonds et témoigner en quoi cet argent va générer de l’hyper-croissance (voire de la rentabilité).
Ce qui est important, c’est de démontrer comment chaque euro apporté par les investisseurs se transforme en valeur financière pour l’entreprise
Le plus souvent en chiffre d’affaires (pour des fonds utilisés en actions marketing ou commerciales par exemple)
Parfois aussi en diminution
des coûts, qu’ils soient commerciaux (coûts d’acquisition clients) ou liés à la production (automatisation de process)
du prix de revient, par exemple dans le cas des start-up avec une activité industrielle, pour être plus compétitif et conquérir plus aisément des clients et des marchés.
Ce qui permet d’améliorer le résultat : toujours utile pour financer la R&D, la croissance ou … verser des dividendes aux investisseurs (même si ce n’est pas leur attente première)
Voire en accélération du traitement des commandes et des contrats déjà signés, ce qui contribue à facturer plus vite et à améliorer la trésorerie.
Se limiter à dire « j’ai besoin de 300 k€ en marketing pour faire une campagne de communication et recruter 3 personnes » est très insuffisant pour séduire les investisseurs.
Nous suggérons souvent à nos clients de raisonner dans une logique d’extra-money : comment l’extra-money va-t-elle réellement accélérer le business ? Comment l’extra-money va-t-elle créer de la valeur plus vite ? Et s’il n’y a pas de réponse, alors c’est que vous n’êtes peut-être pas une start-up. Mais plutôt une TPE ou une PME. Si l’extra-money se résume à générer plus de confort sur la trésorerie, votre dossier semblera nettement moins pertinent aux investisseurs : votre roadshow pourrait vite tourner au chemin de croix.
Pour résumer, en engageant une levée de fonds, vous devez être dans une approche offensive. Votre enjeu sur la levée est bien de vous dire : « ça passe et ça accélère »… et non pas « ça passe ou ça casse »…
Dans le cadre de l’accompagnement de nos clients, nous réfléchissons avec les fondateurs sur leur business model et sur leur stratégie. Nous définissons avec eux comment les fonds reçus vont être transformés en valeur, non pas de manière hypothétique mais de manière « mécanique ». Les investisseurs ne font pas de paris aveugles. Ils cherchent, dans la limite du possible, à réduire la part de risque.
Par exemple : si vous savez que votre coût d’acquisition client (CAC) est de X€, que le chiffre d’affaires moyen par client (ou le panier moyen, ou le revenu récurrent annuel moyen) est de Y€, que votre marge est de Z%, vous pourrez très aisément indiquer à vos futurs investisseurs comment 100 k€ investit en cash vont se transformer.
100.000 € / X€ de CAC = Nombre de nouveaux clients acquis
Nombre de nouveaux clients acquis x Y€ de chiffre d’affaires moyen = CA généré par les fonds apportés
CA généré par les fonds apportés x Z% de marge = Rentabilité générée par les fonds apportés
Comment déterminer ces données ? Par votre expérience déjà acquise au sein de votre start-up : vous connaissez déjà le temps et les efforts requis pour trouver vos premiers clients par exemple. Votre CAC n’est donc pas compliqué à déterminer. Le CA moyen par client et la marge non plus. C’est avec de tels éléments tangibles, bien davantage qu’avec un deck rutilant (et/ou des articles de presse, et/ou une armée mexicaine d’advisors) que vous séduirez les investisseurs.
Votre levée de fonds sera alors crédible et réalisée dans un délai à la hauteur de vos ambitions.
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